2023A Negociación PIT

Negociación de los Administradores de Empresas

2023 A - Pasto Ipiales y Túquerres

Por: Oscar Hernando Benavides Paz, MBA

Director de la Practica Empresarial
Profesor Titular e Investigador
Programa Administración de Empresas
Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas (FACEA)
Universidad de Nariño

Una de las visiones más generalizadas, popularizada por William Ury, Roger Fischer y Bruce Patton es lo que se conoce como "El modelo Harvard de negociación"; sugiere que la creación de beneficios mutuos define a las negociaciones; en realidad, los beneficios mutuos son un objetivo, pero no definen a las negociaciones.

Hasta hace poco, la mayoría de los textos de negociación han considerado la emoción, ya sea fría o caliente, como un impedimento para alcanzar acuerdos constructivos. El libro clásico en el campo, Getting to Yes, de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, aconseja seriamente a los lectores que "separen a la gente del problema", como si los negociadores fueran como el señor Spock fríamente analítico en Star Trek, más bien que los seres humanos de carne y hueso.

Ser un administrador eficaz, un miembro del equipo de alto rendimiento o un negociador experto requiere sintonía con las propias emociones y la capacidad de relacionarse afirmativamente con las emociones de los demás. Esa percepción ha impulsado gran parte del trabajo en el campo de la inteligencia emocional. El concepto era novedoso hace 15 años, pero ahora es familiar, gracias en gran parte al psicólogo Daniel Goleman. Sus libros populares sobre el tema se basaron en gran medida en la investigación de Peter Salovey, de Yale, y John D. Mayer, de la Universidad de New Hampshire, y se basaron en su definición de inteligencia emocional como "la capacidad de monitorear la propia y la de los demás". Los sentimientos y las emociones, discriminarlos y usar esta información para guiar el pensamiento y las acciones de uno”. Específicamente, las personas emocionalmente inteligentes tienen la capacidad de:

• Identificar las emociones que ellos y otros están experimentando;
• Comprender cómo esas emociones afectan su pensamiento;
• Usar ese conocimiento para lograr mejores resultados;
• Manejar productivamente las emociones, templarlas o intensificarlas para cualquier propósito.

"Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, además, una satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro". (Desaunay, 1984)

"La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa". (Monsalve, 1988)

"La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras". (Villalba, 1989)

"Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas". (Correa y Navarrete, 1997)
 
Datos básicos

Se enumeran diez rasgos importantes del estilo de negociación de una persona y el enfoque. Cada rasgo demuestra una amplia gama de variaciones, que pueden ser organizadas a lo largo de un continuo, como se ha hecho a continuación.

1. Objetivo: ¿Cuál es su objetivo en las negociaciones comerciales: un contrato vinculante o la creación de una relación?

2. Actitudes: ¿Cuál es su actitud hacia la negociación: ganar/perder o ganar/ganar?

William Ury, uno de los precursores del “Método Harvard de Negociación”, que surgio en 1980, la negociación basada en intereses parte de la idea de que se pueden satisfacer los intereses de ambas partes de modo que todos salgan ganando. Aquí está la magia: se trata de encontrar salidas que posibiliten una ganancia mutua: un resultado win-win (ganar-ganar). Este resultado sólo puede darse cuando las partes colaboran y dejan de verse como adversarios.

3. Estilos personales: Durante las negociaciones, es su estilo personal formal o informal?

4. Comunicaciones: Es el estilo de comunicación en la negociación directa (por ejemplo, propuestas claras y definidas y respuestas) o indirectos (por ejemplo, vagas, evasivas)?

5. Tiempo de Sensibilidad: En el proceso de negociación, es su sensibilidad al máximo (por ejemplo, desea llegar a un acuerdo rápidamente) o baja (se negocia lentamente)?

6. La emotividad: Durante las negociaciones, es su emotividad alta (es decir, tiene una tendencia a mostrar sus emociones) o bajo (a ocultar sus sentimientos)?

7. Forma de Acuerdo: ¿Prefiere acuerdos que sean específicos (es decir, detallado) o general?

8. Acuerdo de construcción: ¿Ves a la negociación como de abajo hacia arriba (llegar a un acuerdo sobre los detalles en primer lugar) o de arriba hacia abajo (Se basa en un acuerdo sobre el principio general)?

9. Organización del Equipo: Como miembro de un equipo de negociación, prefiere tener un líder que tiene autoridad para tomar una decisión o la toma de decisiones por consenso?

10. La toma de riesgos: Es el tendencia a asumir riesgos durante las negociaciones altas (por ejemplo, su oferta de apertura de vender es extremadamente alto) o bajo?

Indices

El indice de negociación de los administradores de empresa de la generación A del 2023 es 0,6122.

Cruce de Variables
Se tuvieron en cuenta tres variables importantes: genero (hombre, mujer), edad (20- 25 años y 26 - 30 años), estratos 1, 2 y 3, rendimiento académico (menos de 4,0 y mas de 4,0) e ideas políticas (izquierda, derecha, centro y apolítico).

Conclusiones

La expresión "Teoría de la Zona de Acuerdo Posible" o "Teoría de la Negociación de Win-Win" es utilizada para describir un enfoque de negociación en el que ambas partes buscan lograr un beneficio mutuo, y su origen se le atribuye a Roger Fisher y William Ury, los autores del libro "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In" (Alcanzando el sí: Negociando acuerdos sin ceder) publicado en 1981.

Sin embargo es importante mencionar que esta teoría se basa en otras teorías anteriores, y se ha desarrollado a través del tiempo con la contribución de otros autores y expertos en la materia.

La teoría de la negociación de Win-Win, también conocida como "Teoría de la Zona de Acuerdo Posible", tiene varios aportes importantes en el campo de la negociación:

1. Enfatiza la importancia de encontrar soluciones en las que ambas partes obtengan beneficios.
2. Fomenta la comunicación abierta y la búsqueda de soluciones creativas para lograr un acuerdo mutuo.
3. Ayuda a las partes a entender y satisfacer las necesidades y los intereses subyacentes en lugar de enfocarse en las posiciones.
4. Estimula la colaboración y el trabajo en equipo en lugar de la competencia.
5. Promueve una cultura de confianza y respeto mutuo.
6. Permite que las partes se enfoquen en las soluciones y no en los problemas o en las personas.
7. Contribuye a la resolución pacífica de conflictos y a la construcción de relaciones duraderas.
8. En resumen, La teoría de la negociación de Win-Win es una estrategia para negociar basada en la cooperación y el beneficio mutuo, en lugar de la competencia y la confrontación.

Bilbiografía

1. Bercoff, Maurice A.  El Arte De La Negociación: El Método Harvard En 10 Preguntas.  Barcelona : Deusto, 2005.  110p.
2. Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton Obtenga el Si/ Getting to Yes: El Arte De Negociar Sin Ceder (Spanish Edition) (Español) Pasta blanda – febrero 25, 2008
3. Stephen R. Covey. La 3a. Alternativa (Spanish Edition) (Español) Pasta blanda – mayo 1, 2012
4. William Ury. El Poder De Un No Positivo/ the Power of a Positive No: Como Decir No Y Sin Embargo Llegar Al Si/ How to Say No and Still Get to Yes (Spanish Edition) (Español) Pasta blanda – febrero 1, 2007
5. Steven P. Cohen El negociador práctico: Cómo argumentar tus opiniones, defender tu punto de vista y triunfar en cualquier situación (Spanish Edition) Kindle Edition
6. Roger Dawson Piedrita en el zapato, Estrategias practicas para la resolución de problemas – Unabridged, 2013
7. Russell Granger Los 7 Detonadores De La Persuación (Spanish Edition) (Español) – agosto 18, 2008
8. Berlew, David E. y Alex B. More. «El proceso de Negociación»,1987.
9. Capote, Alberto y María E. Duarte. «Técnicas en Negociaciones»,1996.
10. Carvajal, Acelia y Aida M. González. «Las Negociaciones»,1994.
11. Codina, Alexis. «Curso de Habilidades y Técnicas de Negociación»,1993.
12. Colosi, Thomas y Arthur E. Berkely. «Negociación Colectiva: El Arte de conciliar conflictos»,1981.
13. Correa, Juan C y María C. Navarrete. “Técnicas y Métodos de Negociación”, 1997
14. Desaunay, Gerard. «Cómo tratar con los subordinados»,1984.
15. Fisher, Roger y William Ury. «Sí, de acuerdo: Cómo negociar sin ceder»,1985.
16. Jandt, Edmundo. «Ganar-Ganar negociando»,1991.
17. Karras, Garry. «¡Trato Hecho! Cómo negociar con éxito»,1985.
18. Kartas, Chester I. «Dé y Tome: La Guía del Negociador»,1992.
19. Kennedy, G., J. Benson y A. McMillan. «Cómo negociar con éxito»,1986.
20. Monsalve, Tulio. «Estrategias y Técnicas de Negociación»,1988.
21. Nierenberg, G.I. “Tha Art of Negotiating”, 1981
22. Rodríguez Estrada, Mauro. «Técnicas de Negociación»,1988.
23. Schatzki, Michael. «Negotiation. “The Art of Getting What you Want»,1989.
24. Suárez, Demetrio y Luis Pérez. «Curso de Negociación»,1992.
25. Villalba, Julián. ¿Es posible gerenciar negociaciones?,1989

Observaciones

1. Considero que la negociación es uno de las principales herramientas o habilidades de un administrador moderno y en nuestra carrera falta abordar.
2. Es muy importante como administradores mejorar las habilidades blandas.
3. Es un buen ejercicio que nos permite determinar nuestras competencias frente a la negociación.
4. La negociación forma parte esencial de nuestras vidas, tanto en lo personal como en lo profesional, por tanto, debemos buscar comunicarnos de manera efectiva con el fin de mejorar los resultados en cualquier negociación y lo más importante, establecer conexiones a largo plazo.
5. Negociar y obtener un beneficio mutuo ya que la economía se desarrolla en conjunto y fortalecer relaciones a largo plazo.
6. No tengo mucha experiencia en negociaciones comerciales, baso mi experiencia en la negociaciones que se realizaban con profesores sobre las problemáticas universitarias.
7. En algunas de las situaciones me parece que la mejor manera de actuar es no llegar a los extremos para llegar al resultado deseado.
8. Es mejor elevar el valor de cualquier cosa, antes de hacer una negociación, siempre se tiende la otra persona a pedir un descuento o bajarle el precio. Si algo no tiene precio marcado o estipulado, no es bueno decir el precio primero, siempre se espera la propuesta y después se dice el valor estimado.
9. Espero que pronto haya una visita del coordinador de práctica a Túquerres para que nos facilite la carta de presentación y así poder entregar a la empresa que nos pueda vincular, muchas gracias por su tiempo y atención.
10. Las negociaciones surgen cada día de la vida, en la familia, la universidad, en los negocios... En fin, por ello, es muy importante saber el rol y el posicionamiento que se tienen sobre estas.
11. Me parece un formulario muy interesante por que nos muestra la verdadera cara de las negociaciones, y evalúa nuestra forma y estilo de negociación, el enfoque de cada uno y hacia donde queremos llegar.
12. Interesante un seminario de pautas de negociación.
13. Seguir el modelo de análisis y componentes práctico - teóricos para el buen desarrollo de la materia en curso.
14. La negociación permite un común acuerdo en búsqueda de resultados positivos y crecientes.
15. Buenas preguntas.
16. Excelente encuesta.
17. Para nuestra carrera es muy importante la negociación.
18. Muy buena encuesta.
19. Creo conveniente que los formularios se deben relacionar a nuestra realidad actual, muchas veces se encuentran enunciados o situaciones por las cuales muchos no nos hemos enfrentado, por ejemplo en experiencia laboral, en estos casos las preguntas nos exige dar respuesta de las cuales aún desconocemos.
20. No creo necesario que las ideas políticas sean tenidas en cuenta.
21. Interesante el cuestionario.
22. El formulario presente nos permite conocer las capacidades de negociación que tenemos en ese sentido nos permite mejorar para tomar mejores decisiones.
23. En realidad no estamos seguros de si nos va a servir para la práctica pero ahí están las respuestas.
24. Para que es necesario saber las ideas políticas?
25. Bien diseñada felicitaciones.
26. ¿Cuál es el propósito de preguntar por la afiliación política? ¿Qué incidencia tiene eso en una actividad académica?
27.