Negociación
Una de las visiones más generalizadas, popularizada por William Ury, Roger Fischer y Bruce Patton en lo que se conoce como "El modelo Harvard de negociación"; sugiere que la creación de beneficios mutuos define a las negociaciones; en realidad, los beneficios mutuos son un objetivo, pero no definen a las negociaciones.
Hasta hace poco, la mayoría de los textos de negociación han considerado la emoción, ya sea fría o caliente, como un impedimento para alcanzar acuerdos constructivos. El libro clásico en el campo, Getting to Yes, de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, aconseja seriamente a los lectores que "separen a la gente del problema", como si los negociadores fueran como el señor Spock fríamente analítico en Star Trek, más bien que los seres humanos de carne y hueso.
Ser un administrador eficaz, un miembro del equipo de alto rendimiento o un negociador experto requiere sintonía con las propias emociones y la capacidad de relacionarse afirmativamente con las emociones de los demás. Esa percepción ha impulsado gran parte del trabajo en el campo de la inteligencia emocional. El concepto era novedoso hace 15 años, pero ahora es familiar, gracias en gran parte al psicólogo Daniel Goleman. Sus libros populares sobre el tema se basaron en gran medida en la investigación de Peter Salovey, de Yale, y John D. Mayer, de la Universidad de New Hampshire, y se basaron en su definición de inteligencia emocional como "la capacidad de monitorear la propia y la de los demás". Los sentimientos y las emociones, discriminarlos y usar esta información para guiar el pensamiento y las acciones de uno”. Específicamente, las personas emocionalmente inteligentes tienen la capacidad de:
- identificar las emociones que ellos y otros están experimentando;
- comprender cómo esas emociones afectan su pensamiento;
- usar ese conocimiento para lograr mejores resultados;
- Manejar productivamente las emociones, templarlas o intensificarlas para cualquier propósito.
"La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa". (Monsalve, 1988)
"La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras". (Villalba, 1989)
"Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas". (Correa y Navarrete, 1997)
Datos básicos
A continuación se enumeran diez rasgos importantes de estilo de negociación de una persona y el enfoque. Cada rasgo demuestra una amplia gama de variaciones, que pueden ser organizadas a lo largo de un continuo, como se ha hecho a continuación.
1. Objetivo: ¿Cuál es su objetivo en las negociaciones comerciales: un contrato vinculante o la creación de una relación?
2. Actitudes: ¿Cuál es su actitud hacia la negociación: ganar/perder o ganar/ganar?
William Ury, uno de los precursores del “Método Harvard de Negociación”, que surgio en 1980, la negociación basada en intereses parte de la idea de que se pueden satisfacer los intereses de ambas partes de modo que todos salgan ganando. Aquí está la magia: se trata de encontrar salidas que posibiliten una ganancia mutua: un resultado win-win (ganar-ganar). Este resultado sólo puede darse cuando las partes colaboran y dejan de verse como adversarios.
3. Estilos personales: Durante las negociaciones, es su estilo personal formal o informal?
4. Comunicaciones: Es el estilo de comunicación en la negociación directa (por ejemplo, propuestas claras y definidas y respuestas) o indirectos (por ejemplo, vagas, evasivas)?
5. Tiempo de Sensibilidad: En el proceso de negociación, es su sensibilidad al máximo (por ejemplo, desea llegar a un acuerdo rápidamente) o baja (se negocia lentamente)?
6. La emotividad: Durante las negociaciones, es su emotividad alta (es decir, tiene una tendencia a mostrar sus emociones) o bajo (a ocultar sus sentimientos)?
7. Forma de Acuerdo: ¿Prefiere acuerdos que sean específicos (es decir, detallado) o general?
8. Acuerdo de construcción: ¿Ves a la negociación como de abajo hacia arriba (llegar a un acuerdo sobre los detalles en primer lugar) o de arriba hacia abajo (Se basa en un acuerdo sobre el principio general)?
9. Organización del Equipo: Como miembro de un equipo de negociación, prefiere tener un líder que tiene autoridad para tomar una decisión o la toma de decisiones por consenso?
10. La toma de riesgos: Es el tendencia a asumir riesgos durante las negociaciones altas (por ejemplo, su oferta de apertura de vender es extremadamente alto) o bajo?
Cruce de Variables
Se tuvieron en cuenta tres variables importantes: genero (hombre, mujer), edad (20- 25 años y 26 - 30 años) y estratos 1, 2 y 3.
Bilbiografía
Bercoff, Maurice A. EL ARTE DE LA NEGOCIACIÓN: EL MÉTODO HARVARD EN 10 PREGUNTAS. Barcelona : Deusto, 2005. 110p.
Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton
Obtenga el Si/ Getting to Yes: El Arte De Negociar Sin Ceder (Spanish Edition) (Español) Pasta blanda – febrero 25, 2008
Stephen R. Covey
La 3a. Alternativa (Spanish Edition) (Español) Pasta blanda – mayo 1, 2012
William Ury
El Poder De Un No Positivo/ the Power of a Positive No: Como Decir No Y Sin Embargo Llegar Al Si/ How to Say No and Still Get to Yes (Spanish Edition) (Español) Pasta blanda – febrero 1, 2007
Steven P. Cohen
El negociador práctico: Cómo argumentar tus opiniones, defender tu punto de vista y triunfar en cualquier situación (Spanish Edition) Kindle Edition
Roger Dawson
Piedrita en el zapato, Estrategias practicas para la resolución de problemas – Unabridged, 2013
Russell Granger
Los 7 Detonadores De La Persuación (Spanish Edition) (Español) – agosto 18, 2008
Berlew, David E. y Alex B. More. «El proceso de Negociación»,1987.
Capote, Alberto y María E. Duarte. «Técnicas en Negociaciones»,1996.
Carvajal, Acelia y Aida M. González. «Las Negociaciones»,1994.
Codina, Alexis. «Curso de Habilidades y Técnicas de Negociación»,1993.
Colosi, Thomas y Arthur E. Berkely. «Negociación Colectiva: El Arte de conciliar conflictos»,1981.
Correa, Juan C y María C. Navarrete. “Técnicas y Métodos de Negociación”, 1997
Desaunay, Gerard. «Cómo tratar con los subordinados»,1984.
Fisher, Roger y William Ury. «Sí, de acuerdo: Cómo negociar sin ceder»,1985.
Jandt, Edmundo. «Ganar-Ganar negociando»,1991.
Karras, Garry. «¡Trato Hecho! Cómo negociar con éxito»,1985.
Kartas, Chester I. «Dé y Tome: La Guía del Negociador»,1992.
Kennedy, G., J. Benson y A. McMillan. «Cómo negociar con éxito»,1986.
Monsalve, Tulio. «Estrategias y Técnicas de Negociación»,1988.
Nierenberg, G.I. “Tha Art of Negotiating”, 1981
Rodríguez Estrada, Mauro. «Técnicas de Negociación»,1988.
Schatzki, Michael. «Negotiation. “The Art of Getting What you Want»,1989.
Suárez, Demetrio y Luis Pérez. «Curso de Negociación»,1992.
Villalba, Julián. ¿Es posible gerenciar negociaciones?,1989
A continuación se enumeran diez rasgos importantes de estilo de negociación de una persona y el enfoque. Cada rasgo demuestra una amplia gama de variaciones, que pueden ser organizadas a lo largo de un continuo, como se ha hecho a continuación.
1. Objetivo: ¿Cuál es su objetivo en las negociaciones comerciales: un contrato vinculante o la creación de una relación?
2. Actitudes: ¿Cuál es su actitud hacia la negociación: ganar/perder o ganar/ganar?
William Ury, uno de los precursores del “Método Harvard de Negociación”, que surgio en 1980, la negociación basada en intereses parte de la idea de que se pueden satisfacer los intereses de ambas partes de modo que todos salgan ganando. Aquí está la magia: se trata de encontrar salidas que posibiliten una ganancia mutua: un resultado win-win (ganar-ganar). Este resultado sólo puede darse cuando las partes colaboran y dejan de verse como adversarios.
3. Estilos personales: Durante las negociaciones, es su estilo personal formal o informal?
4. Comunicaciones: Es el estilo de comunicación en la negociación directa (por ejemplo, propuestas claras y definidas y respuestas) o indirectos (por ejemplo, vagas, evasivas)?
5. Tiempo de Sensibilidad: En el proceso de negociación, es su sensibilidad al máximo (por ejemplo, desea llegar a un acuerdo rápidamente) o baja (se negocia lentamente)?
6. La emotividad: Durante las negociaciones, es su emotividad alta (es decir, tiene una tendencia a mostrar sus emociones) o bajo (a ocultar sus sentimientos)?
7. Forma de Acuerdo: ¿Prefiere acuerdos que sean específicos (es decir, detallado) o general?
8. Acuerdo de construcción: ¿Ves a la negociación como de abajo hacia arriba (llegar a un acuerdo sobre los detalles en primer lugar) o de arriba hacia abajo (Se basa en un acuerdo sobre el principio general)?
9. Organización del Equipo: Como miembro de un equipo de negociación, prefiere tener un líder que tiene autoridad para tomar una decisión o la toma de decisiones por consenso?
10. La toma de riesgos: Es el tendencia a asumir riesgos durante las negociaciones altas (por ejemplo, su oferta de apertura de vender es extremadamente alto) o bajo?
Se tuvieron en cuenta tres variables importantes: genero (hombre, mujer), edad (20- 25 años y 26 - 30 años) y estratos 1, 2 y 3.
Bercoff, Maurice A. EL ARTE DE LA NEGOCIACIÓN: EL MÉTODO HARVARD EN 10 PREGUNTAS. Barcelona : Deusto, 2005. 110p.
Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton
Obtenga el Si/ Getting to Yes: El Arte De Negociar Sin Ceder (Spanish Edition) (Español) Pasta blanda – febrero 25, 2008
Stephen R. Covey
La 3a. Alternativa (Spanish Edition) (Español) Pasta blanda – mayo 1, 2012
William Ury
El Poder De Un No Positivo/ the Power of a Positive No: Como Decir No Y Sin Embargo Llegar Al Si/ How to Say No and Still Get to Yes (Spanish Edition) (Español) Pasta blanda – febrero 1, 2007
Steven P. Cohen
El negociador práctico: Cómo argumentar tus opiniones, defender tu punto de vista y triunfar en cualquier situación (Spanish Edition) Kindle Edition
Roger Dawson
Piedrita en el zapato, Estrategias practicas para la resolución de problemas – Unabridged, 2013
Russell Granger
Los 7 Detonadores De La Persuación (Spanish Edition) (Español) – agosto 18, 2008
Berlew, David E. y Alex B. More. «El proceso de Negociación»,1987.
Capote, Alberto y María E. Duarte. «Técnicas en Negociaciones»,1996.
Carvajal, Acelia y Aida M. González. «Las Negociaciones»,1994.
Codina, Alexis. «Curso de Habilidades y Técnicas de Negociación»,1993.
Colosi, Thomas y Arthur E. Berkely. «Negociación Colectiva: El Arte de conciliar conflictos»,1981.
Correa, Juan C y María C. Navarrete. “Técnicas y Métodos de Negociación”, 1997
Desaunay, Gerard. «Cómo tratar con los subordinados»,1984.
Fisher, Roger y William Ury. «Sí, de acuerdo: Cómo negociar sin ceder»,1985.
Jandt, Edmundo. «Ganar-Ganar negociando»,1991.
Karras, Garry. «¡Trato Hecho! Cómo negociar con éxito»,1985.
Kartas, Chester I. «Dé y Tome: La Guía del Negociador»,1992.
Kennedy, G., J. Benson y A. McMillan. «Cómo negociar con éxito»,1986.
Monsalve, Tulio. «Estrategias y Técnicas de Negociación»,1988.
Nierenberg, G.I. “Tha Art of Negotiating”, 1981
Rodríguez Estrada, Mauro. «Técnicas de Negociación»,1988.
Schatzki, Michael. «Negotiation. “The Art of Getting What you Want»,1989.
Suárez, Demetrio y Luis Pérez. «Curso de Negociación»,1992.
Villalba, Julián. ¿Es posible gerenciar negociaciones?,1989
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